证券时报记者 李映泉
第140届广交会第一期展会正如火如荼地举行，以机器人为代表的科技产品成为全球采购商关注度最高的赛道之一。展馆内的服务机器人专区入口始终排着长队，个别机器人展位甚至需要排队1小时才能体验产品。
热闹的会场折射出国产机器人出海的火热态势，在多个细分赛道，中国机器人厂商订单不断涌现，部分品类已形成全球竞争优势。不过，出海也并非一路坦途，企业既要把握全球市场机遇，也要算好收益、合规以及长期运维的综合出海账。
细分赛道成果亮眼
“新兴机器人领域，几乎都是中国企业。”科沃斯公关总监马宪彬在广交会上表示，特别在割草机器人、泳池机器人领域，中国几乎没有竞争对手。展位上，科沃斯的GOAT割草机器人、AI陪伴宠物机器人轮番演示，吸引大量全球采购商的目光。
越疆此次带来的具备超强仿生功能的Rover X1四足机器人也被频频围观。该产品能根据客户需求，变成熊猫、恐龙、狮子等不同形态，匹配各种场景。越疆工作人员王超群告诉记者，公司正依托工业、教育等领域积累的渠道和客户资源，探索消费级市场。
享刻智能创始人兼CEO陈震向记者介绍了一款厨房机器人工作站产品，该产品主打餐饮后厨工序无人化，可适配炸鸡等各类炸制食品需求，能够替代传统人工60%以上的工序，目前已进入韩国、日本、中东以及欧洲部分国家。
视源股份也将一台MAXHUB X7 Plus工业四足机器人搬上展台。该产品从整机到核心关节模组实现100%国产自研，专为复杂高危环境巡检打造，已在头部乳企全球“灯塔工厂”完成超1万平方米自动化巡检部署。
订单斩获不断
机器人不光是表面炫酷，一些企业已经实打实地拿到了全球订单。
成至智能是第二次参加广交会，上一届首次参展时公司已尝到甜头，彼时共收到超过2000条意向预订信息。成至智能副总裁张凯表示，今年以来，公司来自共建“一带一路”国家的订单增长70%—80%。
派宝机器人副总经理舒绪琼感叹，前两届的采购商还经常询问参展的机器人是干什么的，今年很多都是直接问价、问出货量。舒绪琼表示，目前海外业务已成为该公司第一增长曲线，海外营收占比接近40%，公司的市场布局从西欧、北美进一步拓展至东盟乃至更多共建“一带一路”国家。
广东众能光伏设备有限公司外贸经理李楚玲介绍，今年公司的光伏清洁机器人出口量同比增长两倍，本届广交会上，公司几乎每天都能收到上千张采购商名片。普渡机器人在开展前两日就接待了来自欧洲、北美、拉美、日韩等地的数百位客商。公司负责人介绍，普渡最新的割草机器人于今年9月在欧洲发布，且已经拿到不少订单。
为了尽可能将产品推向海外，企业“各显神通”。视源股份品牌市场经理韩旭辉表示，视源股份借助主业交互显示产品在全球140个国家和地区的布局和领先的市场地位，以机器人、人工智能产品为代表的新兴业务线可以复用公司已建立的全球营销体系，借助已有的成熟渠道快速切入全球市场。
科沃斯与国际巨头博西家电建立深度合作，共同研发全嵌入式扫地机器人。在马宪彬看来，博西家电了解欧洲消费者的偏好，在欧洲有市场优势；科沃斯则拥有机器人运控、清洁与人工智能技术，这种“技术联合、市场共享”的模式，对提升品牌的全球化水平大有裨益。
今年上半年，享刻智能完成了由九号公司战略领投的A轮融资。不仅如此，九号公司还将旗下相关机器人业务与享刻智能整合，成为享刻智能第二大股东。陈震告诉记者，此次投资后，九号公司将其海外渠道同步开放给了享刻智能，助推公司产品走向海外。
出海并非坦途
行业火热的背后，机器人产品的出海也并非一片坦途。
今年7月，美国联邦通信委员会（FCC）更新“受管制清单”，将外国生产的“先进机器人设备”，包括人形机器人和四足机器人等纳入限制范围。
张凯在接受证券时报记者采访时坦言，受国际局势影响，北美市场管控趋严，成至智能主要依靠东南亚、中东、东欧等市场填补订单缺口。拓攻机器人海外销售工程师郑栋华也表示，受政策约束，北美并未被列为公司重点开拓市场。
韩旭辉表示，海外特别是欧美发达国家对隐私保护与数据安全的要求较高，针对不同国家的法律法规，企业需要推出数据本地化部署、硬件差异化等解决方案，从而规避可能存在的合规风险。
除国际局势及合规方面的因素，安诺机器人海外负责人王蓉告诉记者，海外售后服务是决定客户是否愿意购买产品的重要因素。为此，公司在欧美地区设有第三方合作的售后服务团队，通过自研控制系统支持远程控制和编程，可以在客户授权后由技术人员远程处理相关故障。
陈震则认为，中国机器人产品出海，最关键在于与客户建立长期的信任。“广交会提供了一个平台，让海外客户可以快速地与中国企业建立联系。但之后如何长期获得客户的信任，甚至让客户愿意真金白银买单，这需要企业保持长期的耐心和跟进。有些企业跟进了两三个月，达不到客户预期，就放弃了；有些企业虽然保持跟进，但在客户追加更多需求后又畏难退缩，我认为这些都是中国企业在出海中需要注意和解决的问题。”
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